Tempo di saldi: “Aiutatemi, da venerdì ho comprato tre sedie, un paio di scarpe, tre magliette ed un pantaloncino”, scriveva una ragazza sul forum alfemminile, al tempo degli ultimi sconti. Una sindrome che è benedetta da molti venditori e che a quanto pare, si può innescare con qualche semplice accorgimento. Così almeno dice una ricerca della Colorado University, appena pubblicata sul Journal of Consumer Research.
Lo sconto conta più del prezzo in sé, spiegano gli esperti. Più che la reale opportunità di fare economia, al momento di comprare entrerebbero in gioco altri fattori, tutti psicologici. Ed è qui che entra in gioco il marketing: questi fattori è possibile manovrarli, aumentando la percezione di aver fatto un affare.
“Abbiamo scoperto che più i consumatori guardano il prezzo originale, nel giudicare il valore di un oggetto, più percepiscono il vantaggio ottenuto”, scrivono gli autori della ricerca. “Se un venditore di una certa giacca riesce a far cadere l’occhio del consumatore sui 179 dollari del prezzo originale, più che sui 99 dollari del prezzo in saldo, allora sembrerà sempre un’occasione da non perdere”.
Lo studio esamina tre situazioni in cui una lista di prezzi aveva influenza sulla percezione del valore del prodotto e quindi sulla convenienza della vendita. In tutti i casi i ricercatori hanno scoperto che, quando un consumatore confronta le somiglianze tra i diversi prodotti, si guardano anche le differenze di prezzo tra l’originale e il ribassato. Quando invece gli acquirenti vagliano le differenze tra i prodotti, tendono a guardare solo il prezzo scontato.
Insomma, l’etichetta da saldi ideale ha il prezzo originale ben visibile, barrato, con percentuale di sconto in evidenza e magari commessa istruita a dovere.
E i consumatori? Per difendersi dal marketing il primo passo è conoscere il nemico e sapere le sue strategie. E ancor più conta imparare a comparare i prezzi di diversi venditori. Senza badare troppo allo sconto, ma guardando al reale risparmio.
Eva Alberti
